Customer development: в офисе фактов нет, выходи на улицу

Иногда продукты создаются на одном дыхании. Кажется, что придумал что-то гениальное, вложил душу и деньги. Скорее стучишься в личку довольным пользователям, вопреки субординации, маркетингу и здравому смыслу — “Ну как? Правда классно?”. А никто не понял, не оценил. Не зашло.

Интуиция в бизнесе — ценный ресурс, без неё было бы неинтересно. Но идея — это всего лишь отправная точка в процессе создания чего-то нового. Повод затеять глобальное исследование. И вот, как это сделать.

CustDev — это тестирование продукта или гипотезы с помощью получения обратной связи от клиентов. Бывает многие классные разработки остаются недооценёнными. Иногда придраться не к чему: полезность, реализация идеи, маркетинг — всё на уровне. Но как говорил автор метода предприниматель из Кремниевой долины Стив Бланк: “В офисе фактов нет, выходи на улицу”.

CustDev нужен для того, чтобы понять, нужен ли ваш продукт, нравится ли, кому нравится больше. Все эти данные помогут нарисовать максимально точный портрет целевой аудитории и адаптировать продукт под конкретные запросы.

Основная сложность метода — это долго. В мире-то, где всё со скоростью клика! Нужно уметь ждать, а ещё держать рот на замке. Любая детальная информация о продукте на деле подтвердит любимое высказывание Доктора Хауса о том, что “все лгут”. Психология проста: как только человек слышит конкретные имена и названия, включается опция оценивания, пропускание через личный опыт, додумывание, активируются социальные кнопки — желание сказать то, что нужно, понравиться, сиюминутно стать значимым. А вы-то всего лишь хотите повторить вкус газировки из детства и выяснить, как люди выбирают напитки, например. Зачем вам такие страсти?

Хорошего из такого исследования выйдет много:

🔹Вложить деньги в исследование всё же лучше, чем в первую партию продукта

🔹Такой подход оценят ваши инвесторы

🔹Нужно синхронизировать ваши ожидания с реальностью

 

CustDev хорошо запускать на этапе разработки продукта или когда продукт уже есть на рынке. А теперь главный вопрос — что собственно делать? Ответ: готовиться к интервью.

✅Сформулировать гипотезу — предположить, какую проблему потребителя решает ваш продукт

✅Сегментировать аудиторию

✅Подготовить вопросы

✅Найти респондентов

✅Провести интервью

✅Проанализировать результаты

Пожалуй, самое сложное это само интервью. В идеале интервьюировать лучше в режиме реального общения — при личной встрече или по телефону. И от этого задача усложняется. Без соответствующего опыта 15-30 минут беседы могут показаться вечностью. Проверила на себе. Помогает целеустремлённость и “метод Коломбо” — блиц из коротких вопросов позволяет набрать информацию и дальше работать с её детализацией, подтверждением или опровержением. И так до 50 интервью для предельной точности картины.

В заключение — отличная новость! Вы можете развивать ваших клиентов, а не продукт. Если по каким-то причинам аудитория не готова к его появлению, это не беда, а интересная задача. Вы можете проработать страхи и барьеры пользователей перед стартом. Ведь главный вопрос в бизнесе остаётся неизменным — меняться самому или менять мир?